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購買につながる行動心理学40選

2020年6月28日

慣れを利用する(アフォーダンス理論)

過去の経験や知識に基づき、対象物に対する行動が紐づけられるという心理学の理論です。「Webコンテンツをお探しの方はこちら」のような「青いテキスト」が文面にあれば、それがクリック/タップ可能なリンクであると判断できますよね。

始めが基準になる(アンカリング効果)

初めて見た条件を基準にしてその後も判断してしまう心理学的効果です。料金ページで「30万円」という表記の後に「今ならキャンペーン割引15万円」とあると割安だと感じてしまいます。

同情を使う(アンダードック効果)

劣勢のものに対して同情を覚えてしまう心理学的効果です。『平家物語』で源義経を応援してしまう判官贔屓の心理と同様です。

第三者情報を使う(ウィンザー効果)

直接得た情報よりも第三者経由の情報を優先してしまう心理学的効果です。食べログやAmazonレビューに目がいってしまうのはこのためですね。クチコミを使ったコンテンツを制作すると効果的かもしれません。

高いほど売れる(ヴェブレン効果)

購買価格が高額になるほど、その商品・サービスに対する購買行動を起こしやすくなるという心理学的効果です。ジュエリーや化粧品はまさにこの心理を利用しています。

自分ごと化する(カクテルパーティ効果)

喧騒の中でも自分と関連する言葉には注意してしまう心理学的効果です。Webでも同様に「ゲームコンテンツが欲しいけれどコストは低く抑えたいあなたへ」など、伝えたい相手を明確化することでターゲットの目に留まることを期待できます。

あえて禁止する(カリギュラ効果)

禁止されると逆に気になってしまうという心理学的効果です。主婦に対して「本当は主婦に教えたくないお得なライフハック」というタイトルの記事が刺さりやすいというものです。

連想させる(クレショフ効果)

写真や映像を見ることで、連続する別の写真や映像に対して勝手に意味づけを行ってしまう心理学的効果です。「人が死ぬ映像」を見た後に「一輪の花の絵」を見ると悲しげに見えてしまいます。

勝つまでやめられない(コンコルド効果)

結果として損失を生むことになると分かっていても投資をやめられない心理学的効果です。連日負けているギャンブルから手を引くことができなかったり、映画館でもつまらない映画を途中でなかなか放棄できない心理ですね。

凄く見える言い回し(シャルパンティエ効果)

同じ質量でも大きなものの方が軽く感じられる心理学的効果です。「ビタミンC 1000mg」よりも「レモン50個分のビタミンC」の方が多く感じられます。これは営業トークでもよく用いられます。

情報過多で混乱してしまう(ストループ効果)

同時に得る情報同士が阻害し合うことでかえって理解しづらくなるという心理学的効果です。「青」「黄」「茶」という文字が「何色で書かれているか」を答えるときに一瞬戸惑ってしまいませんか?コンテンツ制作においては、ユーザが無意識下で理解しやすいような設計が求められます。

他と違う感(スノッブ効果)

他人と違ったもの、希少なものを欲しくなる心理学的効果です。サービスにペイウォールなどのハードルを設けることでスノッブ効果を狙うこともできます。

思い出せないけどなんか良かった感(スリーパー効果)

ある事象への懐疑的態度が時間の経過とともに信頼的に変化していく心理学的効果です。「情報源の信頼性の忘却」が「情報自体の忘却」より速いために起こります。一度見たWebサイトの内容が後になって信頼性が増したように感じるというものです。

もやもやさせる(ツァイガルニク効果)

完了した課題よりも未完了の課題の方が記憶に残りやすいという心理学的効果です。映画の予告編はオチを明かさないために映画そのものを魅力的に見せてくれます。

揃えたくなる衝動(ディドロ効果)

普段の生活の中に、新たに高水準のものがもたらされた場合、所有物の統一感を持たせようとする心理学的効果です。一度高級ブランド店で服を購入すると、他の服も高級品で揃えたくなってしまう心理ですね。

金銭感覚が麻痺する(テンション・リダクション効果)

大きな決断や成功の直後に緊張が緩和してしまう心理的効果です。300万円の予算の結婚式の計画中に、数万円の追加オプションがあってもあまり気にならなくなるような心理状況です。

だれでも当てはまることを言う(バーナム効果)

誰もに該当するような曖昧な表現を、あたかも自分だけに当てはまるものだと捉える心理学的効果です。心理テストが人気の理由を考察した記事の中でも述べましたが、販促でもよく使用される有名な心理学用語ですね。

ちょっとしたことで評価が変わる(ハロー効果)

ある顕著な特徴によって全体的な印象が歪められてしまう心理学的効果です。営業電話の対応が良かったことでその企業に対して良い印象を持ったり、Webサイトでの小さな表記ミスによってそのサービス自体を悪く評価してしまうといった心理です。

みんな利用しているから安心だよ(バンドワゴン効果)

サービスを利用する人が増えれば増えるほどユーザの満足度が高くなるという心理学的効果です。「見た人の3人に1人が感動した●●」というようなコピーはこのバンドワゴン効果を利用しています。

期待して頑張ってもらう(ピグマリオン効果)

人間は他人から期待されている成果を出してしまうという心理学的効果です。「君はできる」と言われていた生徒が高い成績をあげるというものです。

あまのじゃくになる(ブーメラン効果)

説得者の意図とは別の方向に対象者の感情が動いてしまう心理学的効果です。「勉強しなさい」と言われると勉強したくなくなる心理ですね。直接的な説得ではなく、『北風と太陽』の太陽のように「仕向ける」ことが重要です。

多数派だと教えて安心させる(フォールス・コンセンサス)

他人も自分と同様の意見を持ったり行動をとるはずだと思い込む心理です。サービスの購買フェーズで他のお客様の声を聞かせることは、この「他人も自分と同じ考えのはずだ」という気持ちを安心させることにつながります。

思い込みが勝ち(プラシーボ効果)

「効果がある」という思い込みによって、本来ないはずの効果が現れるという心理学的効果です。効果のない薬を飲むことで病気が治るといったことです。

絶対値ではなく主観で判断する人がいる(フレーミング効果)

意思決定を行うとき、その選択肢の絶対的評価ではなく、自分の心理的印象に基づいて評価・決定を行ってしまう心理学的効果です。コップに半分入っている水に対して、人によっては「まだ半分も入っている」と思う人がいる一方、「もう半分しかない」と思う人もいます。

赤ちゃんを見せて柔らかいイメージを(ベビーフェイス効果)

幼児性の残る顔を見ると、無邪気や純粋といった可愛らしく優しい性格をもっていると感じる心理学的効果です。Webサイトで人物を登場させるときに幼い顔の人物を選ぶことで、Webサイト全体の印象を柔らかいものにできます。

7個前後がちょうどいい(マジカルナンバー7±2)

人間が短期記憶において認識できる数は7つ(個人差により±2つ)が限界だという心理学の法則です。伝えたいことがある場合はこの「7±2」という数を意識しましょう。

合わなかったらどうしよう(マッチングリスク意識)

商品の購入前に「購入して自分に合わなかったらどうしよう」という不安を感じてしまう心理学的意識のことです。そのためユーザの不安感を払拭してあげられるコンテンツを制作したり、伝え方を工夫したりする必要があります。

前後の文脈で印象が変わる(文脈効果)

前後の文脈や状況により、物事の印象が変化する心理学的な効果です。

先入観に支配される(確証バイアス)

一度先入観を持つと、新しい情報が入ってきても無意識的に先入観を後押しする情報のみを受け取ってしまうという心理学的傾向です。初見で「安っぽい」と思われてしまうと、あとでどんな情報を提供してもその中から「安っぽい」ことに紐づいた情報のみを受け取ってしまいます。

人はあんまり手放さない(保有効果)

自分が所有するものに愛着を感じ、手放すことに抵抗感を感じる心理学の法則です。「返品可能」と大きく謳っているECサイトなどでよく使われています。

気分に左右される(気分一致効果)

同一の人間であっても、受け取る情報をそのときの気分に合わせてしまうという心理学的効果です。たとえば、気分の沈んでいるときに犯したミスを「自分はツイていないからだ」と捉えてしまうような心理です。

選択肢が多すぎるとしんどい(決定回避の法則)

選択肢が多くなってしまうとかえって選択することができなくなるという心理学の法則です。判断を迫るとき、ユーザや顧客に「選ばせない」ということも重要ですね。

結局いつものを頼ませる(現状維持の法則)

多くの選択肢があると、これまでと同じものを選択してしまう行動心理学の法則です。次々と新商品が投入されるマクドナルドに行ったものの、結局定番メニューを頼んでしまうことがありますよね。

周りに流される(社会的証明の原理)

他の人の行動につれらて行動してしまうという心理学的な原理です。行列を見るとつい並びたくなる心理です。

最初か最後が良ければすべて良し(初頭効果 ⇔ 親近効果)

最初または最後が記憶に残りやすいという心理学的効果です。初訪のWebサイトのファーストビューがイマイチだと、他にどんな有益なことが書かれていても「イマイチだった」という印象だけが残ってしまいます。

真ん中のプランを買っちゃう(松竹梅の法則)

三種類の金額の商品やサービスがある場合、真ん中を選択してしまう心理学の法則です。レストランのコースで6000円、8000円、10000円のものを用意すると8000円のコースが一番注文されるといいます。

利益より損失の方が反応あり(損失回避の法則)

人間は利益を得ることより損失を避けることに重きを置くという心理学の法則です。「こんなに多くのサービスが付きます」よりも「こんなに節約できます」というコピーの方が響きやすいのです。

なんども見せよう(単純接触効果)

繰り返し目に触れることで好印象を抱きやすくなる心理学的効果です。ターゲットを追跡して広告を出すリターゲティング広告にはこの効果があります。

みんなに合わせちゃう(同調現象)

人間は安心するために他人と同じ行動をとるという心理学的効果です。サービスを訴求するときにも「東京で大人気!」「3人に2人が見た!」などのコピーが有効です。

お礼のお返しの義務感(返報性の原理)

何かを与えられるとお返しをしなければならないと思う心理学的な原理です。試飲や試着をすると断りづらくなるように、Webサービスでも無料お試しをするとそのまま購入してしまうというものです。

以 上

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